"Наша платформа за счет большого вида генераций будет неким маркетплейсом подбора автомобилей"

Компания Fresh Auto, один из крупнейших продавцов подержанных автомобилей в России и официальный дилер по продаже новых машин, в июне открыла в Ростове-на-Дону еще два дилерских центра - Renault и Hyundai - и купила компанию AutoExpert, занимающуюся подбором машин с пробегом. В настоящее время Fresh Auto ведет переговоры по покупке еще нескольких компаний по подбору автомобилей, одна из которых находится в Краснодаре. Чем обусловлен интерес Fresh Auto к этому сегменту автомобильного рынка, каким видит его перспективы и особенности на юге России, в интервью агентству "Интерфакс-Юг" рассказал основатель и генеральный директор автомобильной сети Денис Мигаль.

- Сколько всего дилерских центров имеет Fresh Auto на Юге России и Северном Кавказе? Планируете ли расширять сеть?

- В Краснодаре, Волгограде и Кавминводах у нас имеется по одной точке продаж автомобилей с пробегом и по одному дилерскому центру, а вот в Ростове-на-Дону у нас два крупнейших пробежных хаба и уже четыре дилерских центра.

 Более того, сейчас в Ростове мы ведем переговоры еще с двумя дилерскими центрами, которые планируем приобрести. В Краснодаре мы ведем переговоры об открытии еще одной локации.

 Кроме этого, на территории всех наших автосалонов есть станции технического обслуживания и станции кузовного ремонта (за исключением Кавминвод).

 Подчеркну, что на юге страны традиционно сильные рынки.

 - Почему Fresh Auto решила приобрести AutoExpert? Когда закрыта сделка и какова ее стоимость?

 - Мы купили эту компанию, потому что видим в услуге подбора автомобилей огромный потенциал для развития автоиндустрии. На автомобильном рынке 85% сделок совершается между физическим лицами, и при этом большинство из них так или иначе прибегает к услуге подбора. Только это скрыто за разными косвенными признаками, к примеру, зовут соседа, какого-то друга, которые разбираются в автомобилях, обращаются в автосервисы. Этот рынок сейчас нецивилизованный, но потребность в нем огромная. Поэтому нас эта тема заинтересовала, и мы пошли именно по принципу покупки компании, готовой команды, а не добавления услуги подбора в наш портфель.

 Второе, что нас привлекло в AutoExpert, - это наличие огромной сети аутсорсинговых экспертов почти во всех городах страны, с которыми компания работает уже много лет. И нам, конечно, нужна эта база межрегиональных экспертов.

 Но мы не ограничиваемся покупкой только AutoExpert, сейчас ведем переговоры еще с несколькими компаниями по подбору машин, которые хотим забрать под свое крыло. Пока не можем раскрыть детали уже совершенной сделки, так как это может повлиять напрямую на стоимость следующих  проектов. 

 - Есть ли среди них компании с Юга?

 - Собственник компании AutoExpert со Ставрополья, к слову сказать. А среди тех компаний, с которыми мы сейчас ведем переговоры, действительно одна из Краснодара и одна из Москвы. Эти компании сейчас рассматриваем в качестве потенциальных усилений ниши автоподбора, потому что мы активно будем развиваться в этом направлении.

 - Каким образом Fresh Auto будет интегрировать услуги AutoExpert в свои сервисы?

 - Очень просто. Во-первых,  услугу подбора автомобиля, которую оказывал AutoExpert, мы также будем продавать и наращивать объемы.

 Мы дадим компании то, чего ей сейчас не хватает, - онлайн-инфраструктуру.

 Мы сделали аудит диагностических критериев технической экспертизы в AutoExpert и в нашей компании и поняли, что наша техническая и юридическая  экспертиза более сильная. Поэтому мы хотим всех технических специалистов, которые работают сейчас в AutoExpert и на аутсорсинге, обучить своим стандартам и таким образом еще больше поднять качество.

 Почему наша интеграция даст серьезную синергию? AutoExpert оказывает только услугу подбора автомобиля. Но надо понимать, что сегодня многие клиенты хотят обменять старую машину на новую, и без нас AutoExpert на вчерашний день не мог этого делать. Также компания не может продавать автомобили в кредит, а мы можем. Поэтому человек, который подбирает себе сегодня машину, теперь может воспользоваться услугами кредитования и страхования, которые мы обеспечим.

 Еще одна важная составляющая - это то, что мы находимся в разных регионах и у нас работает логистическое "плечо". Если раньше AutoExpert мог действовать в рамках одного рынка, условно говоря, покупателю в Ростове-на-Дону мог в основном подобрать машину только в регионе и не мог привезти ее из той же Москвы. С учетом нашего логистического "плеча" и оффлайновой сети точек продаж мы, к примеру, можем выкупить машину у московского клиента и привезти ее в любой другой город. То есть сейчас мы будем предлагать подбор машины, по сути, по всей стране.

 Кроме того, у нас достаточно глубокий уровень автоматизации как процессов, так и, самое главное, рынка объявлений. Наша система парсинга объявлений будет автоматически под запрос покупателя направлять ему все объявления, которые только будут появляться на рынке. Человек будет получать от нас бесплатно всю аналитику рынка, а потом принимать решение - заказывать услугу автоподбора или нет.

 А для чего AutoExpert нужен нам? Сейчас воронка продаж Fresh Auto сходится в 29% от общего числа обращений, то есть из 100 клиентов мы только 29-ти оказываем услугу. Остальные же 71% - это прямая целевая аудитория проекта "автоподбор", и это очень серьезный объем. Если покупатель не сможет выбрать автомобиль из 2,5 тысяч машин, находящихся у нас на складе, мы теперь предложим ему подобрать в любом городе страны.

  - Каковы дальнейшие перспективы развития сегмента подбора автомобилей?

 - Мы хотим и дальше подобные стартапы либо действующие компании брать под свое крыло. Также планируем активно использовать аутсорс. Например, если нужные нам машины находятся в Ставрополе, где нас нет, но там есть другие компании, занимающиеся автоподбором, и эксперты, которые могут технически оказать услугу выезда и осмотра автомобиля, то мы  проведем аудит и обучим таких экспертов нашим бизнес-процессам, чтобы впоследствии заказывать им подбор машин с точки зрения технической проверки и, соответственно, за это платить.

 Fresh Auto рассматривает также и сотрудничество с компаниями. К примеру,  в республиках Северного Кавказа есть малый и средний бизнес, который занимается автоподбором, диагностикой, техэкспертизой машин, и мы планируем наращивать там партнерскую сеть, не обязательно покупая компании или забирая их под свое крыло.

 И в будущем мы рассчитываем, что наша платформа за счет большого вида генераций будет неким маркетплейсом подбора автомобилей, то есть мы будем давать огромное количество заказов именно сторонним партнерам, но только тем, кто сертифицирован по нашим стандартам качества.

 - Зачем компания создает новый продукт? Чем он отличается от аналогов у конкурентов? Каковы перспективы его развития?

 - На рынке автоподбора есть два важных фактора. С одной стороны, сам по себе подбор машины - относительно прозрачная  услуга. Человек хочет машину по определенным параметрам (год выпуска, комплектация, пробег, цена и т.д.) и, по сути, заказывает у подборщиков услугу качественной технической, юридической экспертизы. Но, с другой стороны, услуга оказывается не совсем цивилизованно, и человек не получает в итоге никаких гарантий. По большому счету, сегодняшний рынок подбора машин держится на доверии, на таком хайпе, что заплатить за экспертизу - это правильно, а вот купить машину у компании, которая ее до этого проверила, - неправильно.

 Наш подбор будет отличаться, во-первых, тем, что мы будем давать юридическую и техническую гарантию, то есть человек будет получать машину от нашего юрлица, а не от частника, который ее продал, и по закону о защите прав потребителей будет полностью защищен от некачественного товара.

 Во-вторых, к автоподбору мы добавим другие сопутствующие услуги, которые позволят клиенту существенно проще приобретать автомобиль. Например, кредитные и страховые продукты.

 В-третьих, через нас можно будет не только заказать новый автомобиль, но сдать нам тот, который сейчас эксплуатируется. Как показывает практика, это наиболее выгодная операция: не имеет смысла менять старый автомобиль сначала на деньги, а потом с деньгами бегать и подбирать другой. Проще сразу приехать к нам, заказать автомобиль по нужным параметрам и в счет оплаты того автомобиля, который приобретается, сдать свой старый.

 В-четвертых, за счет нашей межрегиональной системы и логистики мы будем подбирать машину в разных уголках, приобретать ее на себя и доставлять заказчику почти на дом.

 И последнее - наши современные наработки: бесконтактные зоны выдачи, доставка до двери, онлайн-оплата. К этому всему после покупки машины в нашем подборе у покупателя есть возможность дальнейшего обслуживания на выгодных условиях в наших сервисных центрах. Мы предоставляем сервисные книжки, где отражаем все проведенные работы. Также во Fresh Сервис клиент получает на приобретенный автомобиль бесплатную техническую защиту от поломки основных узлов и агрегатов.

 - Сколько сделок по подбору автомобилей планируется осуществить в 2020 году, в том числе на Юге  и Северном Кавказе? Каков прогноз на ближайшую перспективу по сделкам в таком формате?

 - В ближайшей  перспективе, за 8-10 месяцев плодотворной работы, начиная с июля, мы планируем плавно наращивать объем сделок до тысячи в месяц.

 На текущий момент мы совершали от 80 до 130 сделок в месяц. Сейчас мы планируем увеличить эту цифру в 2 раза и дальше наращивать: в августе оформить 300 сделок, в сентябре - 350, октябре  - 400, и к лету следующего года дойти до тысячи.

 Из этого количества сделок порядка 55% придется на южный регион. На сегодня для нашей компании рынок в Ростове-на-Дону самый крупный, на втором месте - Воронеж, на третьем - Краснодар. Традиционно в нашей компании доля всех сделок, которые приходятся на четыре региона юга, составляет 54%.

 - Каким планируется по итогам 2020 года в целом объем продаж автомобилей на Юге  и Северном Кавказе? На сколько планируете прирасти к прошлому году?

 - План на этот год - продать 30 тыс. автомобилей, из них в южных регионах - порядка 20 тыс. По сравнению с 2019 годом, несмотря на пандемию и пессимистические прогнозы по рынку в целом, планируем увеличить объем собственных продаж на 20%. Это связано с тем, что в прошлом году мы пересмотрели много бизнес-процессов, поменяли подходы к планированию и бюджетированию и, самое главное, нарастили эффективность, привлекли очень много диджитал-инструментов.

 Почему мы так смело говорим об увеличении продаж? Потому что если сейчас посмотреть итоги первого полугодия, то, несмотря на пандемию, рост наших продаж составляет 7% по сравнению с аналогичным периодом 2019 года. Если бы не пандемия, мы вообще бы превзошли свои ожидания, но надо признать, что первая половина прошлого года была не очень хорошая для всей автомобильной отрасли, она не была показательной.

 Наша компания не сильно пострадала во время пандемии, мы быстро перешли на онлайн-формат, и по факту у нас существенное снижение до 60% произошло в апреле. В мае "просадка" была меньше, а в июне мы показали практически мартовский уровень, при том что март был предкризисным месяцем, когда доллар стал дорожать, цены на машины стали колебаться и народ побежал покупать. Поэтому март был динамичным, и в июне мы не догнали его уровень на 12%. А если брать июнь этого года, то мы перевыполнили показатель июня прошлого года на 2%.

 По нашему прогнозу, рынок автомобилей как новых, так и с пробегом, в этом году упадет на 15-20%.

 - Различаются ли предпочтения покупателей в зависимости от региона? Какие автомобили пользуются наибольшей популярностью на Юге и Северном Кавказе?

 - Конечно, различаются. Кавказский рынок очень напоминает по своей структуре московский - спросом пользуются автомобили премиального сегмента, особенно немецких производителей. Но в отличие от Москвы этот рынок на 3-5 лет старше. И еще есть перекос в сторону японских автомобилей, спроса на средние марки нет. То есть предпочтение отдается  японскому качеству либо немецкому шику.

 Рынок Краснодара специфичен по-своему, потому что предпочтение отдается светлым автомобилям, но при этом здесь продается все: и редкие машины, и пикапы, и машины среднего ценового сегмента.

 Ростовский рынок - более традиционный. Здесь покупают абсолютно все, особенно популярны КIA и Renault.

 В целом же Юг отличает, допустим, от Урала, Поволжья, цена среднего чека на автомобиль - она выше. Так, в Ростове средняя стоимость продаваемого автомобиля в нашей сети составляет 550-650 тыс. рублей, Краснодаре - 680-850 тыс. рублей, Минводах - 600-800 тыс. рублей, Волгограде -  400-500 тыс. рублей.

 Еще на юге машины более хорошего качества, чем, например, на западе России. Здесь автомобили больше любят, особенно в Краснодаре, в Минводах, ухаживают за ними, следят, что сказывается на пробеге. Это очень приятно, поэтому здесь нам есть что покупать и продавать.